🌱2주차 첫 번째 학습 일지🌱 그로스 해킹, AARRR [제로베이스 PM스쿨 29기]

2주차가 되었습니다. 수강생 분들은 이제 모두 고개를 들고 과제를 시작해 주세요,,,,,

아니 꿈인가

이제 밀린 1주차 과제를 다했는데

2주차가 곧바로 시작됐다....

하필 1,2주차가 예상치 못하게 일정이 많아져서 여유롭게 과제해야지 생각했던 내 예상관 달리

굉장히.

여유가 없다.ㅎㅎㅎㅎ휴ㅠㅠㅠㅠㅠㅠㅠㅠ

그렇지만 어쩌겠어 내가 선택한 PM 공부의 길

아깡버 한다,,,

 

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2주차... 본격적으로 과제가 나오고 이 과제를 가지고 평가를 받는 주차이다.

이제 아,,, 우와 신기하다! 하고 있는데 LMS 과제라니,,, 좀 떨린다,,,,

열심히 준비해서,,,, 평가에 한 점 부끄럼 없길,,,,

파이팅 나 자신,,,!

 

라고만.. 하고 블로그를 마무리하려고 했으나

강의를 그래도 복습해봐야 하지 않겠나,,,,라는 생각이 들어서

전에 들었던 '그로스 해킹'과 'AARRR'에 대한 개념을 정리하며 마무리해 보도록 하겠다

 

Growth Hacking(그로스 해킹) 이란?
- Growth의 '성장하다'와 Hacking의 '경작하다'가 합쳐져 '경작해서 성장하다'라는 의미를 가지고 있다.
- 유저 획득에서 수익화까지 맡은 모든 프로덕트를 데이터를 기반한 가설 검증과 분석을 통해서 계속해서 발전시켜 나가는 것이다.

Growth Hacking 과정
- PMF을 찾는 과정과 크게 다르지 않다. 다만 이미 PMF을 찾은 제품에서 기능을 개설하고 가설을 세우고 해당 가설이 맞는지 검증하고 그것을 데이터를 가지고 분석하고 가설을 세우는 것을 반복해야 한다. 그러면서 새로운 PMF을 찾아야 한다.
*PMF(Product Marketing Fit; 제품이 시장의 요구와 기대에 부응하는 것) 과정에서도 그로스 해킹의 기법과 마인드가 필요하지만 PMF 이후의 성장을 위해서 본격적으로 필요한 방식이다.*

Growth Hacking의 세 가지 포인트
1) 상품/ 서비스도 포함하여 개선
2) 유저 획득부터 수익화에 이르기까지의 과정에서 서비스를 성장시키는 게 목표
3) 데이터에 기반한 가설 검증 및 분석

Growth Hacking의 사례
1) Hotmail
- 웹 기반 이메일이 기본이 아니었을 때 만들어졌다. 예전에는 웹이 아닌 전문 클라이언트의 프로그램을 통해서만 이메일을 만들 수 있었다고 한다. 초기 핫 메일은 라디오 광고와 도로 광고판으로 광고를 했다. 그러다가 한 투자자의 제안으로 ‘PS: I love you. Get your free e-mail at Hotmail’이라는 문구가 이메일 하단에 삽입되었고 이로 인해 바이럴이 엄청 늘어서 1년 반 만에 인터넷 사용 인구의 1/6을 얻게 되었다고 한다.
2) Dropbox
- 이미 다양한 디바이스에서 파일 버전과 이동하는 것을 귀찮아하는 것을 알게 된 기획자는 더 많은 저장공간을 위해서는 다른 이용자를 초대하는 형식으로 홍보함
3) 굿닥
- 앱 리뷰수는 많아지는데 앱 평점이 낮아지는 문제를 발견.
- 전사 공지를 통해서 사내 직원들의 앱 평가를 시작했다. 하지만 단기적으로만 좋지만 장기적으로는 효과가 없음.
- 앱을 3번 이상 연 사용자에게 팝업창을 보여주면서 리뷰수가 늘어났던 것으로 파악
- 후기 분석을 통해 병원 찾기 기능을 사용한 유저는 평가에 긍정적이고 시술 이벤트를 통해 들어온 유저는 평가에 부정적이라는 것을 알게 됨 병원 찾기 유저에게만 리뷰를 받고 이벤트 유저에게는 스토어 리뷰를 받지 않고 그들의 의견만 따로 받게 되었다
- 1-2점 준 고객 따로 의견 받는 창 연결 / 3점 고맙다는 멘트만 보여줌 / 4-5점 리뷰 작성 유도 버튼과 감사하다는 의견

 

AARRR
그로스 해킹에서 가장 많이 되는 프레임 워크로 'Acquisition', 'Activation' 'Retention', 'Referral', 'Revenue'가 있다.

Acquisition [획득, 신규 고객 유치]
- 이용자를 처음으로 우리 제품으로 들어오게 하는 것 대부분의 영역은 마케팅의 영역이지만 마케터들이 마케팅 메시지를 전할 때 어떤 메시지를 강조할지 정하는 것을 PM이 함
- 비용을 지불하고 들어오는 Paid Traffic과 고객의 검색 등으로 자연스럽게 찾아오는 Organic Traffic이 있다.
- Organic Traffic이 기본이다 
  ⇒ 검색이 잘 될 수 있게 검색어 설정을 하고 관리하는 활동
- 페이드 마케팅
  > 서로 제휴를 통해 각각 채널에 배너를 달고 트래픽을 서로 전달해 주고 차이나는 만큼의 트래픽을 트래픽을 못 준 채널에서
     비용으로 책정해서 주는 방법도 있음
  > 인스타 속 광고로 유입 늘리는 것도 이 방법

Activation [활성화; 기획자가 원하는 행동 달성]
- 본격적으로 서비스 기획자가 관리해야 하는 영역 사용자가 들어와서 처음으로 방문해서 사용하는 기능 사용자가 앱의 핵심 기능을 방문하자마자 사용할 수 있도록 유도하는 것
- 퍼널 분석(단계별로 이탈이 많은 곳 분석)을 통해 개선 (; 퍼널=깔때기)
- Friction(마찰) 줄이기 => 고객의 거부감 줄이기
- 중요하게 봐야 하는 지표 ⇒ Conversion Rate (전환율)
  > CVR = (people converted / people clicked) X 100
  > 클릭하면 행동할 수 있게 만들어야 한다

Retention [재방문; 이미 온 고객이 다시 방문하는 것]
- 이용자 재방문 시간 마케터와 협업하여 사용자가 retention을 할 수 있도록 설계
- 모든 서비스의 retention 시기는 다 다르다.
- 우리 서비스를 사용했을 때 만족하게 하고 유용성을 알게 하는 것이 중요하다
- 앱 푸시, 이메일 등의 방법도 있다(+적당한 주기에 적절한 메시지를 보내고 있는지 확인 필요)
- 매일 들어오면 그날그날 보상을 주는 이벤트 방법도 있다

Referral [추천]
- 기존 이용자가 신규 이용자에게 추천하는 것
- Referral에서 가장 중요한 것 ⇒ 고객이 추천할 만큼 좋은 서비스를 만드는 것
- 추천 기능을 많이 사용한 플랫폼 중 하나 ⇒ 틱톡
  > 많은 추천자를 데리고 와서 꾸준히 보게 하면 리워드를 주는 형식을 사용했다

Revenue [수익성]
- 고객의 목적이 다할 때까지 만족을 주면서 매출을 뽑는 것
- 스타트업 수익 모델의 종류
  1) 광고 기반 수익 모델
  2) 구매 및 거래 기반 수익 모델 - 아마존, 쿠팡 등
  3) 구독형 수익 모델
  > 비즈니스 모델은 더욱 다양화되고 발전하고 있음
- 상대적으로 가치가 높은 고객을 정의할 수 있게 되면 어떤 고객에게 집중해서 서비스 기획을 해야 하는지
    방향을 정하는데 도움이 될 수 있음

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마켓 컬리의 사례
Acquisiton ⇒ 전지현을 모델로 광고를 해서 유입을 늘림
Activation ⇒ welcome deal; 회원가입하면 상품 주는 형식
Retention ⇒ 첫 구매 후 한 달간 5% 적립, 무료배송의 혜택
Revenue ⇒ 컬리 레시피를 운영하면서 레시피 재료 바로 구매하도록 유도 & 회원 등급에 따른 혜택 설계
Referral ⇒ 친구 추천할 때마다 적립금 5천 원 제공

AARRR은 해적 지표다. 지표는 결국 기준이 되는 수치이다.

AARRR의 각 단계에서 기획자가 중요하게 봐야 하는 지표
- Acquisiton ⇒ CTR, CAC, ROAS
  > CTR: 노출 대비 클릭률 CAC: 고객 획득 비용 ROAS: 광고비 대비 매출액
  > 발전 정보를 참고하기 위해 DAU나 MAU도 보기도 함. 주로 내부 사기진작용이나 보도자료를 통해
     우리 서비스가 잘 나간다는 홍보를 하기 위해 활용되는 지표
- Retention => Cohort retention
- Referral ⇒ SNS Share Rate
- Revenue ⇒ LTV; Life Time Value / CLU(Customer Life Time; 고객 생애 가치)